2025年的中國汽車產業(yè)，正經歷一場前所未有的“下沉革命”。曾經被視為“邊緣市場”的縣域及農村地區(qū)，在一二線城市增長趨緩的現(xiàn)今，成為車企長久戰(zhàn)略布局的必爭之地。從傳統(tǒng)燃油車巨頭到新能源新貴，從國際品牌到本土新勢力，一場圍繞下沉市場的渠道擴張、產品創(chuàng)新與生態(tài)構建的較量全面展開。

　　近期，中國電動汽車百人會和里斯戰(zhàn)略咨詢聯(lián)合發(fā)布的《新物種 新理念 新趨勢——新能源汽車消費洞察與預測（2024-2025）》報告顯示，2024年，三線及以下城市新能源汽車銷量增速達到63%，是一二線城市增速的1.6倍，占據新能源汽車市場的40%。而2025年一季度，10萬元以下車型銷量占比攀升至29.6%，成為市場絕對主力。在鼓勵新能源汽車下鄉(xiāng)的當下，車企如何通過差異化策略破解縣域市場的特殊需求？又如何應對下沉城市在基礎設施、服務網絡與消費認知上的深層挑戰(zhàn)？

　　車企重塑下沉市場觸點

　　面對縣域市場分散的消費需求，車企紛紛打破傳統(tǒng)4S店模式，探索更靈活的渠道策略。一汽-大眾通過“廠店分離、車間共享”模式，將經銷商建店周期壓縮至36天，簽約75家新經銷商覆蓋68個市縣，以“輕資產”策略快速滲透下沉市場。

　　豐田則與垂直電商平臺“久車GO”合作，將卡羅拉1.2T車型的年度包銷權授予該平臺，借助其縣域資源網絡實現(xiàn)精準觸達。豪華品牌同樣不甘示弱：奔馳、寶馬、奧迪通過優(yōu)化渠道網絡，將部分門店下沉至三四線城市，并推出“迷你展廳”和移動服務中心，降低用戶接觸門檻。

　　新能源陣營的策略更加激進，蔚來推出子品牌“螢火蟲”，首款車型起售價11.98萬元，瞄準10萬-20萬元主流區(qū)間；理想汽車通過“百城繁星計劃”計劃，借此招募認同理想汽車品牌理念、手握優(yōu)質場地資源的合作伙伴，旨在為下沉城市用戶提供優(yōu)質的購車、用車全方位服務體驗。這種“高價值品牌低門檻化”的策略，既是對政策紅利的響應，也是對消費分級的精準卡位。

　　下沉市場的消費邏輯與一二線城市存在顯著差異。中汽協(xié)數(shù)據顯示，縣域用戶購車預算集中在10萬-20萬元區(qū)間，占比超60%，且對續(xù)航、空間、耐用性要求更高。車企通過“油電雙線作戰(zhàn)”滿足多元化需求：此前，比亞迪推出限時“一口價”促銷，覆蓋王朝網、海洋網22款車型，最高補貼5.3萬元，直接刺激銷量增長；零跑汽車則通過C系列車型搶占15萬元級市場，2024年銷量同比翻番至30萬輛，并計劃推出三款B平臺新車強化競爭力。

　　技術路徑上，針對農村充電短板，插混/增程成主力車型。中國電動汽車百人會數(shù)據顯示，下沉市場插混車型占比達46%，高于一線城市40%。比亞迪、吉利、長安、上汽等車企針對性加大此類車型投放。而在功能設計上，則更注重場景適配：五菱宏光MINI憑借靈活性和低使用成本穩(wěn)居縣域銷冠；比亞迪計劃開發(fā)高底盤車型應對泥濘路面，并強化微卡、輕卡載重能力，滿足“代步+生產”復合需求。

　　在業(yè)界看來，市場區(qū)域戰(zhàn)是當前新能源汽車充分競爭后的延續(xù)。三四線城市有較一二線城市更廣泛的客戶群體，是后續(xù)我國新能源汽車重要增量市場。

　　基礎設施與消費認知，下沉市場的突圍矛盾

　　盡管政策推動充電網絡向縣域延伸，但現(xiàn)實矛盾依然突出，截至2025年4月，農村地區(qū)充電樁覆蓋率不足5%，三線以下城市用戶補能滿意度較一二線城市低10%。蔚來董事長李斌坦言，下沉市場的補能體系建設是“巨大課題”，需平衡電網承載能力與用戶需求。此外，縣域維修網點稀缺，服務半徑普遍超過50公里，且缺乏專業(yè)技師，導致故障響應時間延長。

　　同時，下沉市場用戶對品牌的認知呈現(xiàn)出“實用主義”特征。中國電動汽車百人會報告中提到，70%縣域消費者將“性價比”列為購車首要因素，增換購是其主要購車形式，尤其換購需求更大；下沉市場用戶受汽車政策影響程度大于一二線城市用戶，尤其以無車用戶受到政策優(yōu)惠刺激最強，且對“品牌溢價”的接受度低于城市用戶。然而，這種“低價偏好”正在發(fā)生微妙變化：隨著新能源汽車下鄉(xiāng)政策持續(xù)滲透，下沉用戶對智能駕駛、車聯(lián)網功能的關注度正在提升。

　　同時，縣域市場的金融滲透率遠低于一二線城市。車企需開發(fā)適配農戶收入周期的金融產品，如“車電分離”租賃、農業(yè)貼息貸款等。極氪、小米通過“商務合作伙伴計劃”，聯(lián)合地方銀行推出“零首付+低息分期”方案，將購車門檻降至月收入3000元群體可承受范圍。同時，構建“銷售-服務-回收”閉環(huán)生態(tài)成為關鍵。

　　蔚來推進“換電縣縣通”，計劃3年內覆蓋90%縣域；理想在合作條款中強制要求超充站電力容量≥500千瓦，推動基礎設施前置；天貓、京東通過縣域服務站提供線上選車線下提車；途虎養(yǎng)車借力1600家縣域門店破解維保難題。人才層面，職業(yè)院校開設新能源維保定向班，培養(yǎng)本土技術力量，解決“三電”維修痛點。

　　下沉市場的爭奪戰(zhàn)，本質是一場關于中國汽車產業(yè)未來增長邏輯的驗證。政策層面，《關于開展2025年新能源汽車下鄉(xiāng)活動的通知》將車型目錄擴展至124款，并首次納入特斯拉等國際品牌，標志著政策重心從“補貼刺激”轉向“生態(tài)構建”。8月13日，財政部、人民銀行、金融監(jiān)管總局再度聯(lián)手印發(fā)《個人消費貸款財政貼息政策實施方案》，利用財政資金直接接入，為符合條件的個人消費貸款支付部分利息。而且，這一政策在設計上也很明確，如強調貸款需要“實際用于消費”，且經辦機構需能識別消費交易信息（汽車貸款直接支付至經銷商賬戶），確保資金精準流向實體經濟。同時還特別提到，對單筆5萬元及以上的家用汽車等重點領域消費，給予傾斜支持。另外，設置個人年度累計貼息上限，也在一定程度上防止了套利行為。

　　市場層面，車企需摒棄“一錘子買賣”思維，通過“基礎設施共建、服務網絡共享、數(shù)據價值挖掘”實現(xiàn)多方共贏。可以預見，在下沉市場的新藍海中，勝負手將取決于誰能以更低成本構建本地化服務能力，以及誰能將縣域市場從“銷量增量”轉化為“品牌忠誠度孵化器”。